3、將初始項目的有關資料作為比較基準。在后續(xù)項目的談判過程中，初始項目中的資源價格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準，這種比較基準一般來說是比較容易被承包商所接受的：

　�。�1）一般而言，后續(xù)項目與初始項目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個合同的價格有一定的比較基礎。

　�。�2）初始項目合同是在一個相對更強的競爭環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場條件的要求，因而也能提供一個更令人信服的比較基準。

　�。�3）在比較過程中應當注意進行適當?shù)恼{(diào)整，如價格方面的調(diào)整應當充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風險溢價以及在后續(xù)項目中對進度和質(zhì)量的更高的要求所帶來的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項目承包商更容易接受。

　　綜上所述，在后續(xù)項目的談判中，由于初始項目的承包商在某種程度上具有較強的談判地位，如果業(yè)主方對此沒有充分的準備，會給談判過程帶來較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實際的態(tài)度并進行詳細而充分的準備，能夠達成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項目未來的成功打下良好的基礎。  

　　后續(xù)項目包含了效果截然相反的兩個方面，這兩個方面分別增強和削弱了發(fā)起后續(xù)項目的一個重要目標——降低成本

　　從理論上說，該問題可以通過在初始項目中進行詳細的風險分析而得以解決，但實際上，由于組織的外部環(huán)境和內(nèi)部業(yè)務變化得越來越快，這種變化是難以有效地進行預測和評估的，在軟件項目中，由于項目交付物（軟件產(chǎn)品或應用系統(tǒng)）非常復雜，在其使用過程中不斷提交新版本幾乎是不可避免的。另一方面，在后續(xù)項目的談判過程中引入另一家供應商以增強競爭性的做法其效果也不顯著，這是由于在后續(xù)項目特定的環(huán)境和交付物要求下，其它競爭者的項目實施成本一般均高于初始項目的承包商，其原因是顯然的：第三方廠商需要付出諸如時間、人力等資源來理解初始設計，這種資源投入有時甚至高于重新設計一套系統(tǒng)。

我們可以對業(yè)主方與項目承包商在后續(xù)項目談判中的戰(zhàn)術進行一個簡單的分析：

　　假設在某個后續(xù)項目中，對應的初始項目的承包商的真實費用（而非其報價）為Co，其它競爭者的低費用為CM，顯然 Co＜CM （否則業(yè)主方將不會通過后續(xù)項目方式而是重新開發(fā)系統(tǒng)），則后續(xù)項目的合同價格應在上述兩個費用之間。從理論上說，CM 可以通過競價方式獲得而Co 則難以獲得。一般而言，業(yè)主方與初始項目的承包商會根據(jù)其不同的立場和策略提出各自的Co的值。

　　對于業(yè)主方而言，如果所提出的Co 過高，則顯然其自身利益將受到損害，但如果提出的Co 過低，則初始項目的承包商不僅會拒絕接受該估算，而且會認為業(yè)主方?jīng)]有誠意，從而可能終止談判。

　　從另一方面看，項目承包商也面臨著兩難選擇，如果其提出的Co 過低，則其利益受到損害；但其所提出的Co 又不能高于CM，否則業(yè)主方將選擇另一家競爭者（實際上，由于心理原因，當初始項目的承包商提出的Co 不是明顯低于CM時，業(yè)主方可能選擇其它競爭者）。

　　根據(jù)以上分析，盡管初始項目的承包商在后續(xù)項目的談判過程中具有一定的優(yōu)勢，但其面臨的約束也是很明顯的。業(yè)主方如果能充分利用這些約束，加以適當?shù)牟呗�，能使得談判過程進行得相對比較順利。

在初始項目中可以采取的某些方法

　　首先，在初始項目合同簽訂時應當充分考慮對項目交付物進行修改時的相關問題，例如在初始項目合同中可以對未來可能進行的修改的工作量的估算公式及每人月費用等進行規(guī)定，如果未來確實需要進行修改，談判過程可以集中于工作量的具體估算，這可以在一定程度上降低談判過程的復雜性。由于在初始項目的談判過程中各廠商之間存在著較激烈的競爭，業(yè)主方的談判能力較強，這意味著業(yè)主方能在上述問題上獲得相對有利的條款。