其次，可以考慮在初始項(xiàng)目的實(shí)施中組成由業(yè)主方和項(xiàng)目承包商人員共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，這樣，在項(xiàng)目實(shí)施過程中業(yè)主方人員可以獲得有關(guān)項(xiàng)目交付物的必要知識(shí)。在某些情況下，如果業(yè)主方能夠掌握交付物的主要技術(shù)，它能依靠自身的力量完成后續(xù)項(xiàng)目。但這種方法的成本是很大的，其后續(xù)項(xiàng)目的成本中實(shí)際上還應(yīng)包括對(duì)業(yè)主方自身技術(shù)和管理人員的培訓(xùn)和持有成本（否則如果相關(guān)的核心人員選擇離開業(yè)主方組織，則上述方法基本失效）；同時(shí)，與相對(duì)專業(yè)的項(xiàng)目承包商相比，業(yè)主方無論在技術(shù)還是管理經(jīng)驗(yàn)方面一般均相對(duì)較差。但從實(shí)用的觀點(diǎn)來看，業(yè)主方掌握部分關(guān)鍵知識(shí)對(duì)談判過程還是有一定作用的，筆者所參與的項(xiàng)目中，業(yè)主方因其擁有若干對(duì)系統(tǒng)核心技術(shù)有一定了解的技術(shù)人員而在一定程度上增強(qiáng)了其談判地位。

在后續(xù)項(xiàng)目談判中可以采取的某些方法

　　1、對(duì)工作量進(jìn)行客觀而詳細(xì)的估算。業(yè)主方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照需求說明進(jìn)行工作量估算，這可以帶來兩個(gè)結(jié)果，一是提供一個(gè)對(duì)工作量的客觀的估計(jì)結(jié)果，這在某種程度上可以加強(qiáng)業(yè)主方的談判地位，二是業(yè)主方本身對(duì)于工作量的過分的樂觀情緒也可以在估算過程中逐步消除，實(shí)際上在彌合談判過程中的“價(jià)格鴻溝”方面后者顯得更為重要。

　　2、將注意力集中于進(jìn)度和質(zhì)量。在后續(xù)項(xiàng)目中，初始項(xiàng)目的承包商的優(yōu)勢(shì)地位是顯然的，對(duì)于業(yè)主方而言，單純的討價(jià)還價(jià)不是一個(gè)有效的方法，而應(yīng)當(dāng)集中注意力于項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量，這可以帶來以下幾方面的好處：

    （1）在后續(xù)項(xiàng)目中對(duì)進(jìn)度和質(zhì)量提出更高的要求是無可非議的，這是由于該承包商對(duì)項(xiàng)目交付物所涉及的技術(shù)十分熟悉，同時(shí)有許多現(xiàn)成的技術(shù)資源可供利用，因此不僅項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間可以縮短，其質(zhì)量也應(yīng)當(dāng)提高。

    （2）后續(xù)項(xiàng)目是對(duì)正在使用的系統(tǒng)進(jìn)行修改，新系統(tǒng)提交使用的時(shí)間越短，相關(guān)的新業(yè)務(wù)開展時(shí)間越早，業(yè)主方能夠通過縮短項(xiàng)目周期獲得收益，上述收益能夠部分地彌補(bǔ)相關(guān)的成本。

    （3）從項(xiàng)目承包商的角度來看，如果成本約束不是十分嚴(yán)格，它完全有能力并有意愿在相對(duì)更短的時(shí)間里以更高的質(zhì)量完成任務(wù)。

　　3、將初始項(xiàng)目的有關(guān)資料作為比較基準(zhǔn)。在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中，初始項(xiàng)目中的資源價(jià)格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準(zhǔn)，這種比較基準(zhǔn)一般來說是比較容易被承包商所接受的：

　　（1）一般而言，后續(xù)項(xiàng)目與初始項(xiàng)目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個(gè)合同的價(jià)格有一定的比較基礎(chǔ)。

　�。�2）初始項(xiàng)目合同是在一個(gè)相對(duì)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場(chǎng)條件的要求，因而也能提供一個(gè)更令人信服的比較基準(zhǔn)。

　�。�3）在比較過程中應(yīng)當(dāng)注意進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如價(jià)格方面的調(diào)整應(yīng)當(dāng)充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)以及在后續(xù)項(xiàng)目中對(duì)進(jìn)度和質(zhì)量的更高的要求所帶來的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項(xiàng)目承包商更容易接受。

　　綜上所述，在后續(xù)項(xiàng)目的談判中，由于初始項(xiàng)目的承包商在某種程度上具有較強(qiáng)的談判地位，如果業(yè)主方對(duì)此沒有充分的準(zhǔn)備，會(huì)給談判過程帶來較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實(shí)際的態(tài)度并進(jìn)行詳細(xì)而充分的準(zhǔn)備，能夠達(dá)成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項(xiàng)目未來的成功打下良好的基礎(chǔ)。