《英才》調(diào)查采訪了6位商界成功人士，聽(tīng)聽(tīng)他們的“讀人”之道，或許對(duì)你會(huì)有所幫助。希望你能記�。何┯辛私馊�，才不會(huì)把敷衍的謊言當(dāng)作真誠(chéng)；惟有了解人，才不會(huì)錯(cuò)判他人的本意而坐失良機(jī)。
你每天必須和人打交道，無(wú)論你愿意，還是不愿意。但丁在《神曲》中這樣說(shuō)：“一個(gè)人在智者面前可要小心呀！他不僅看清了你的外表行為，是你內(nèi)在的思想他也能看清楚呢。” 經(jīng)商做生意，更要對(duì)人有準(zhǔn)確的判斷。如果把商場(chǎng)上的成功者看做智者，那么他們的成功正是在于了解了你的內(nèi)心。
你如何從合作者的動(dòng)作中判斷其誠(chéng)意？你如何從下屬的辦公用品擺放中識(shí)別其工作態(tài)度？你如何一進(jìn)會(huì)議室能掌握談判的主動(dòng)權(quán)？你如何讓難纏的客戶簽下訂單？你如何判斷未來(lái)老板會(huì)怎樣對(duì)你？
……
“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風(fēng)波看腳筋；若要看條理，全在語(yǔ)言中。”這是一代名臣曾國(guó)藩的“相術(shù)口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。
知名學(xué)者南懷瑾在他的《論語(yǔ)別裁》一書(shū)中談道：“有人說(shuō)，清代中興名臣曾國(guó)藩有13套學(xué)問(wèn)，流傳下來(lái)的只有一套——《曾國(guó)藩家書(shū)》。其實(shí)流傳下來(lái)的有兩套，另一套是曾國(guó)藩看相的學(xué)問(wèn)——《冰鑒》這一部書(shū)。”南懷瑾提到的《冰鑒》正是曾國(guó)藩讀人的歸納結(jié)晶。
但是讀人沒(méi)有那么神奇。美國(guó)知名心理學(xué)家，喬艾琳•狄米曲斯博士著有《Reading People》一書(shū)，其中開(kāi)篇寫(xiě)道：“我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，讀人既不是科學(xué)，也不算天分。它側(cè)重的是，知道該去看些什么？聽(tīng)些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的資訊，并且從一個(gè)人的外貌、肢體語(yǔ)言、聲音和行為上歸納出他的模式。”
新華聯(lián)總裁傅軍有過(guò)因看錯(cuò)人險(xiǎn)遭破產(chǎn)的故事。他曾決定在長(zhǎng)沙市中心開(kāi)發(fā)一幢26層的華聯(lián)大廈，北京的一家公司很感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯(lián)商廈公司上市募集資金，再?gòu)闹心贸?700萬(wàn)元用于商廈項(xiàng)目，對(duì)方占80%的股份，新華聯(lián)占20%。
按照協(xié)議，傅軍投入巨資對(duì)商廈進(jìn)行建造、設(shè)計(jì)和設(shè)施安裝。誰(shuí)知道，合資公司1998年上市之后，只籌集到1.4億元的資金，離預(yù)期的2.4億元相去甚遠(yuǎn)，合作公司不惜違約，絕塵而去。
一方面是巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，另一方面先期投入的4000萬(wàn)銀行貸款即將到期，新華聯(lián)的處境非常危險(xiǎn)，在這時(shí)，傅軍當(dāng)年做貿(mào)易結(jié)識(shí)的朋友向他伸出了手：馬來(lái)西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬(wàn)元，當(dāng)年江蘇紙漿生意結(jié)識(shí)的王先生借給他1000萬(wàn)元……新華聯(lián)由此逃過(guò)一劫。
商場(chǎng)爾虞我詐，官場(chǎng)勾心斗角，連辦公室都有“辦公室政治”，你不了解別人怎么能行？連近一款取名為“明”的手機(jī)，其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里，透過(guò)手機(jī)，你能看透門(mén)、窗、鋼筋水泥后面的人。
讀人太重要，像傅軍所說(shuō)：“人品不行是企業(yè)大的不幸。”
那么究竟應(yīng)該怎樣“讀人”？喬艾琳•狄米曲斯提出讀人首先應(yīng)該熱愛(ài)人。其實(shí)無(wú)論你讀到人的好也好，壞也好，終不一定能改變對(duì)方，但讀人卻在幫你選擇的員工，誠(chéng)信的合作伙伴，真正想買(mǎi)商品的顧客，好的工作機(jī)會(huì)，甚至你終身的伴侶。這些的前提和出發(fā)點(diǎn)，是你要是一個(gè)熱愛(ài)生活，熱愛(ài)他人的人。有了這個(gè)前提，你再知道一些技巧，相信你會(huì)慢慢地學(xué)會(huì)讀人。
讀人技巧一：學(xué)會(huì)看神
“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。”
人是一個(gè)謎。在傅軍看來(lái)讀人并不容易：“看人太難，有的人，可能只要一年你看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透。”
億陽(yáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄧偉承認(rèn)當(dāng)初認(rèn)錯(cuò)的人不少，“是看他表面的才華，看不透他內(nèi)心的真實(shí)想法，授予他很高的權(quán)利，結(jié)果造成很大的損失，教訓(xùn)是不要看表面。”
“借著仔細(xì)打量對(duì)方的外表、肢體語(yǔ)言、環(huán)境、音調(diào)和舉止，我們可以收集到堆積如山的資料，但是這些都沒(méi)什么用，除非你能分辨出哪些是關(guān)鍵的性格特質(zhì)，哪些不重要。你一定要學(xué)會(huì)看全局。”這是喬艾琳•狄米曲斯對(duì)那些準(zhǔn)備學(xué)習(xí)讀人者的第一忠告。
而在曾國(guó)藩的《冰鑒》中，開(kāi)篇首語(yǔ)便談到“神”的概念，而對(duì)于“神”這個(gè)抽象概念的獲得，曾國(guó)藩也沒(méi)有指出具體哪一個(gè)地方可以見(jiàn)到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。”可見(jiàn)在綜合判斷的基礎(chǔ)上，才能識(shí)人之神。
如何才能看清楚人？或許東易日盛總裁楊勁依靠女人的直覺(jué)更多一些，但她說(shuō)出了一點(diǎn)，是“要去體會(huì)人”。
看人需要積累，“氣質(zhì)、修養(yǎng)、語(yǔ)言的表達(dá)能力、語(yǔ)言運(yùn)用的方式、在不同環(huán)境下和我接觸的時(shí)候表達(dá)方式是否恰當(dāng)。”這些都是北京國(guó)華置業(yè)有限公司董事長(zhǎng)房超觀察人的方法，看來(lái)品評(píng)一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)并不簡(jiǎn)單。房超說(shuō)：“這都是積累的結(jié)果，因?yàn)榻佑|的人太多。”
學(xué)會(huì)看人，要像好萊塢大片塑造角色一樣，尋找你自己判斷人的模式，發(fā)掘出一套可以預(yù)測(cè)的模式。當(dāng)你評(píng)估某人時(shí)，你也應(yīng)該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個(gè)線索更重要，則要視環(huán)境和你對(duì)這層關(guān)系的需求而定。
模式很重要。你需要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出一些適合自己的模式，但認(rèn)識(shí)一個(gè)人總要從第一印象出發(fā)。那么哪些才是你判斷一個(gè)人的首要材料呢？那要從醒目的特質(zhì)開(kāi)始。[page]
讀人技巧二：注意肢體語(yǔ)言
肢體語(yǔ)言會(huì)泄露內(nèi)在情緒。
傅軍看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找合作伙伴的時(shí)候，一方面，傅軍會(huì)通過(guò)政府、銀行打探對(duì)方“人品好不好、事業(yè)心強(qiáng)不強(qiáng)、做事仗不仗義”，另一方面，傅軍會(huì)找機(jī)會(huì)直接跟對(duì)方接觸，“深層次的溝通，包括吃飯、喝酒”。
鄧偉看人會(huì)盯著對(duì)方的眼睛看，他說(shuō)“眼睛能說(shuō)明很多東西”。對(duì)談判對(duì)手，鄧偉會(huì)用很長(zhǎng)的利箭直刺他的軟肋，“你要什么，我要什么，這樣很快能夠逼近真實(shí)的想法，這是藝術(shù)。”
億陽(yáng)集團(tuán)招聘員工要經(jīng)過(guò)三輪面試，“我們現(xiàn)在黑龍江的老總，我在招聘時(shí)寫(xiě)了：這是一個(gè)很有潛質(zhì)、可培養(yǎng)的人。”
但是楊勁卻認(rèn)為：“越到高層越不能以貌取人。因?yàn)樵降礁邔�，掩飾的越多，已�?jīng)很難判斷準(zhǔn)確了。此時(shí)，表相只能作為參考。”
中醫(yī)有“望、聞、問(wèn)、切”究病理，楊勁則憑借自己的“望”和“聞”判斷下級(jí)的情緒。“因?yàn)橛行┣榫w他不一定是說(shuō)出來(lái)的。”這是她所要重點(diǎn)探究的對(duì)象，而一些消極情緒則可能成為公司事務(wù)中的隱患。所以，楊勁強(qiáng)調(diào)：對(duì)下級(jí)，他的喜怒哀樂(lè)、一舉一動(dòng)都要盡收眼底。通過(guò)他的動(dòng)作、表情、語(yǔ)氣等，迅速捕捉他的情緒。
的確，有時(shí)候你的眼神，你的姿態(tài)，你的些許不在意的動(dòng)作會(huì)出賣(mài)你的內(nèi)心。但喬艾琳•狄米曲斯認(rèn)為：“生理上的特征和肢體語(yǔ)言常常是你先注意到的，請(qǐng)一一存檔，而且除非你被迫，否則絕不可以只憑一個(gè)人的衣著和走過(guò)房間的模樣，對(duì)他下結(jié)論。你需要更多的資料以作出明智的決定，而這只是識(shí)人的第一步。”
生理特征和肢體語(yǔ)言的確是“讀人”很好的起點(diǎn)。但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，肢體語(yǔ)言提供的基本資料要比外貌衣著更多一些。
這是因?yàn)橥獗砜梢越?jīng)過(guò)修煉和打扮，有太多超乎我們控制的東西。而對(duì)于肢體語(yǔ)言的控制，只有很少的人才能為所欲為地控制自己的自然反應(yīng)。
雖然禮節(jié)是可以學(xué)習(xí)的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、緊張地敲桌子等，卻難以克制。肢體語(yǔ)言會(huì)泄露當(dāng)時(shí)的內(nèi)在情緒——恐懼、誠(chéng)實(shí)、緊張、快樂(lè)、猶疑、沮喪，這些肢體語(yǔ)言都能提供咨詢。而對(duì)肢體語(yǔ)言的判斷則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。
讀人技巧三：深入溝通重要
聊天是了解一個(gè)人直接的方法之一。
有了初步印象之后，你會(huì)與人有著更深層次的接觸。那么對(duì)話溝通是讀人下一步的關(guān)鍵了。除非你知道如何善問(wèn)問(wèn)題并傾聽(tīng)答案，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)真正了解一個(gè)人。
作為臺(tái)灣新光人壽總經(jīng)理，潘柏錚挑選人才時(shí)，讀人的能力體現(xiàn)出來(lái)了。“面談很重要。”他強(qiáng)調(diào)，“一個(gè)人的談吐，過(guò)去的背景資料，以及家庭情況都會(huì)成為選人的標(biāo)準(zhǔn)。”
說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)行當(dāng)，做起來(lái)卻不輕松。潘柏錚說(shuō)，做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，如何敲開(kāi)一家客戶的門(mén)，如何能夠讓對(duì)方信任你、給你時(shí)間都非常重要。你必須把門(mén)敲開(kāi)，不能隔著門(mén)跟人說(shuō)話。
另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實(shí)客戶都是考驗(yàn)?zāi)愕淖x人能力。“嫌貨才是買(mǎi)貨的人。”如果客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不好，有疑慮，那你要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說(shuō)好，不說(shuō)不好，反倒很難成為真正的客戶。
與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽(tīng)，在溝通中了解。
1996年，傅軍的一個(gè)朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺(tái)縣去當(dāng)縣委書(shū)記，朋友向他推薦了當(dāng)?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當(dāng)時(shí)的規(guī)模很小，用的還是國(guó)有化工廠淘汰下來(lái)的設(shè)備。
傅軍那次去桓臺(tái)只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當(dāng)天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏把企業(yè)的發(fā)展思路擺了出來(lái)，吃完飯已是9點(diǎn)，傅軍說(shuō)如果合作可以考慮先搞個(gè)意向書(shū)，張建宏緊接著跟傅軍溝通意向書(shū)的內(nèi)容，10點(diǎn)多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進(jìn)行細(xì)化，次日清晨6點(diǎn)，張建宏帶著已經(jīng)做好的意向書(shū)來(lái)找傅軍，傅軍簽了意向書(shū)便離開(kāi)了桓臺(tái)，沒(méi)幾天，張建宏又寫(xiě)了個(gè)行業(yè)分析和發(fā)展規(guī)劃發(fā)了過(guò)來(lái)。“他感動(dòng)了我。”傅軍說(shuō)，“大概只談判了兩個(gè)多月，我們簽字了，由我們來(lái)做大的股東。”
