計(jì)算時(shí)間
估算項(xiàng)目任務(wù)成本的第一步即計(jì)算完成該任務(wù)所需的時(shí)間。這個(gè)計(jì)算以任務(wù)計(jì)劃和執(zhí)行每項(xiàng)工作所需時(shí)間的估計(jì)為基礎(chǔ)。只有任務(wù)計(jì)劃準(zhǔn)確而足夠周密才能做出可靠的時(shí)間估計(jì)。例如，我們知道在任務(wù)的計(jì)劃和論斷階段，咨詢(xún)師可以選擇采集數(shù)據(jù)的方法。不同方法的時(shí)間要求可能有很大不同。
正確在估計(jì)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)所用的時(shí)間和咨詢(xún)所處階段需要豐富的經(jīng)驗(yàn)。這樣的估計(jì)正常情況下是由咨詢(xún)公司的高級(jí)職員（負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃和監(jiān)督）去做。有些咨詢(xún)師自己的指示性時(shí)間表，可以在任務(wù)計(jì)劃中參考（例如每個(gè)工作日面訪的次數(shù)）。類(lèi)似這樣的數(shù)據(jù)必須在充分考慮了每個(gè)客戶(hù)和每項(xiàng)任務(wù)的具體條件才能運(yùn)用。
某些情況下，準(zhǔn)確的時(shí)間估計(jì)即便不是不可能，但也相當(dāng)困難。有兩種情形相當(dāng)普遍。
首先，估計(jì)時(shí)間的人可能缺少咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，或者要完成的任務(wù)即使對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)人員來(lái)講也是全新的。遇到此類(lèi)情況，咨詢(xún)師應(yīng)該盡力從其他咨詢(xún)師那里獲取可比情形下所需時(shí)間的信息�；蛘邔�(duì)某項(xiàng)任務(wù)的完成不用固定的天數(shù)來(lái)做出承諾，他（她）只是應(yīng)該向客戶(hù)提出一個(gè)大體的時(shí)間，并建議采用較為靈活的安排。
第二種情形是對(duì)于某些任務(wù)，起動(dòng)階段可以準(zhǔn)確做出計(jì)劃，后續(xù)的階段只能粗略地框算。舉一個(gè)典型的例子，咨詢(xún)師或許能夠?qū)θ蝿?wù)的診斷階段做出準(zhǔn)確的時(shí)間估算，對(duì)于行動(dòng)規(guī)劃階段只能有一個(gè)大致的判斷，而對(duì)于執(zhí)行階段僅僅是初步的猜測(cè)。由于可能影響執(zhí)行的因素太多，對(duì)這一點(diǎn)不難理解。照此情形，采用分段的方法去估計(jì)時(shí)間和估算任務(wù)萬(wàn)一晚受人偏愛(ài)。在任務(wù)起步時(shí)，完成工作的時(shí)間和工作量并不清楚，對(duì)各階段只能給出方向性的數(shù)據(jù)。懂得咨詢(xún)性質(zhì)的客戶(hù)會(huì)接受這樣的安排。
咨詢(xún)時(shí)間的成本估算
測(cè)定一項(xiàng)任務(wù)的人工成本正朝著盡可能精確的方向發(fā)展。因此執(zhí)行咨詢(xún)師的時(shí)間成本在任何情況下都當(dāng)做直接人工成本來(lái)對(duì)待。監(jiān)督與控制工作以及各種技術(shù)和管理支持的運(yùn)作，則可以歸為直接成本也可以歸為間接成本；應(yīng)該由咨詢(xún)公司確定哪種更為恰當(dāng)。
如果一個(gè)項(xiàng)目安排了不同類(lèi)型的咨詢(xún)師，習(xí)慣上要對(duì)每類(lèi)咨詢(xún)師分別計(jì)算和規(guī)定時(shí)間與價(jià)格，以便客戶(hù)清楚他必須給向公司提供直接服務(wù)的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、高級(jí)咨詢(xún)師各付多少。正如我們所知，服務(wù)費(fèi)的差異可能是相當(dāng)大的，如果大部分工作是由咨詢(xún)?nèi)藛T中的人物去完成，那么該任務(wù)的成本會(huì)直線上升。
即使并沒(méi)有采用按單位時(shí)間收費(fèi)的方法，任務(wù)需要的總時(shí)間以及該時(shí)間的成本也應(yīng)該計(jì)算出來(lái)。在這種情況下，咨詢(xún)師會(huì)把這個(gè)計(jì)算結(jié)果作為他（或她）決定工作收費(fèi)類(lèi)別以及收費(fèi)多少的內(nèi)部管理信息。
其他費(fèi)用
除去直接人工成本之外的費(fèi)用要么包含在服務(wù)費(fèi)中（作為管理費(fèi)），要么直接由客戶(hù)支付。讓客戶(hù)了解這些十分重要，客戶(hù)應(yīng)該準(zhǔn)確地知道必須支付哪種費(fèi)用。
典型的"應(yīng)支付的"或"應(yīng)補(bǔ)償?shù)?quot;費(fèi)用是完成任務(wù)的咨詢(xún)師所需的旅差費(fèi)、膳宿費(fèi)，以及咨詢(xún)師安排的特殊服務(wù)費(fèi)用（例如：測(cè)試，計(jì)算，印刷，購(gòu)買(mǎi)特殊設(shè)備，制圖）和長(zhǎng)途通訊與文件傳送費(fèi)用。除了列舉出這些項(xiàng)目以外，說(shuō)明其價(jià)值也是須要的。例如，咨詢(xún)師預(yù)計(jì)往返于他和客戶(hù)之間所發(fā)生的費(fèi)用，以及在執(zhí)行任務(wù)期間客戶(hù)要為咨詢(xún)師的膳宿或者當(dāng)?shù)亟煌ㄖЦ抖嗌佟?/p>
在國(guó)際咨詢(xún)活動(dòng)中，這些"應(yīng)支付的"費(fèi)用可能相當(dāng)高，達(dá)到收費(fèi)額的25%-30%.如果咨詢(xún)師為完成一項(xiàng)任務(wù)長(zhǎng)時(shí)間駐留國(guó)外，甚至還有承擔(dān)家屬旅行和膳宿費(fèi)用的規(guī)定。規(guī)定為"應(yīng)支付的"費(fèi)用并不是咨詢(xún)師服務(wù)費(fèi)的一部分，而是在總?cè)蝿?wù)預(yù)算中以及交給客戶(hù)的帳單中單獨(dú)列出的附加項(xiàng)目。
大多數(shù)咨詢(xún)師要求客戶(hù)在不支付額外的管理費(fèi)用也不提價(jià)的情況下，對(duì)上述費(fèi)用給予補(bǔ)償，但是也有一些咨詢(xún)師會(huì)提價(jià)10%-20%以抵消其行政管理成本。
成本與收益的比較
不管使用哪種標(biāo)價(jià)的方法，客戶(hù)都會(huì)將咨詢(xún)師提出的價(jià)格與客戶(hù)公司所獲得的價(jià)值做比較。咨詢(xún)師在給任務(wù)定價(jià)時(shí)，應(yīng)該計(jì)算這個(gè)比率，即便客戶(hù)對(duì)此并沒(méi)有明確要求，甚至根本沒(méi)考慮。
如果在客戶(hù)眼里，產(chǎn)生的價(jià)值與價(jià)格并不相稱(chēng)，任務(wù)構(gòu)思或許須要完全修正�；蛘邞�(yīng)該鼓勵(lì)客戶(hù)考慮不同的方法，例如，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)本課題的和成本控制軟件而不是要求咨詢(xún)師為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。
折扣和應(yīng)急費(fèi)用
在正常情況下，如果任務(wù)成本已經(jīng)準(zhǔn)確無(wú)誤地計(jì)算出來(lái)，那么沒(méi)有理由在收取咨詢(xún)費(fèi)時(shí)再給予任何折扣。咨詢(xún)師的確無(wú)法這樣做。盡管如此，在某些情況下，降低的服務(wù)費(fèi)或許是合理的也是可以提供的。
例如，若簽約的工作量明顯地超過(guò)各種項(xiàng)目的平均規(guī)模，那么客戶(hù)會(huì)要求給予"數(shù)量折扣".或者任務(wù)可能占用咨詢(xún)師相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，或者任務(wù)小組遠(yuǎn)比通常的情況要大。咨詢(xún)師可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，節(jié)省行政支持費(fèi)用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)督費(fèi)用。如果咨詢(xún)公司已經(jīng)同一位客戶(hù)達(dá)成了任務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個(gè)客戶(hù)又提供附加的服務(wù)，此時(shí)也可以給予折扣。
另一方面，在計(jì)算任務(wù)成本時(shí)，誰(shuí)都不會(huì)將生活費(fèi)用和價(jià)格水平的變化忽略掉。關(guān)于不可避免的成本增加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶(hù)和咨詢(xún)師的方便為宜。例如，合同中可能包括"調(diào)整條款"，由此，服務(wù)費(fèi)將按照官方公布的通貨膨脹率來(lái)向上調(diào)整�；蛘咧贫ㄒ粋�(gè)應(yīng)急條款（可以按總成本的5%-10%作為應(yīng)急費(fèi)用），只在合理面晃可避免的成本增加以及工作開(kāi)始前不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用發(fā)生時(shí)，經(jīng)咨詢(xún)師和客戶(hù)共同商定后才能啟用。
支付安排
客戶(hù)和咨詢(xún)師不僅關(guān)心支付服務(wù)費(fèi)的數(shù)額，也關(guān)心支付安排。許多客戶(hù)對(duì)推遲付款感興趣。反過(guò)來(lái)，咨詢(xún)師則希望在工作全部完成或完成一部分之后盡可能快地收款，如果他們能在工作開(kāi)始時(shí)得到預(yù)付，自然也不會(huì)反對(duì)。
常見(jiàn)的安排是咨詢(xún)師根據(jù)上一周期完成的工作，定期向客戶(hù)開(kāi)出帳單（一般是一個(gè)月或一周）。后一次帳單可以在任務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在約定的時(shí)限內(nèi)兌現(xiàn)，一般是開(kāi)出帳單后30天。
于是有幾種可能的安排：在某些情形（例如國(guó)際咨詢(xún)）下，咨詢(xún)師喜歡合同簽署后工作開(kāi)始前預(yù)付一部分，如果客戶(hù)同意這樣做，實(shí)際上意味著他確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目的付款承諾以及對(duì)咨詢(xún)師的信賴(lài)。
如果采用的不是按時(shí)間單位計(jì)費(fèi)的方式，在任務(wù)完成前，仍然會(huì)有一些預(yù)付的情況，也是說(shuō)，咨詢(xún)師會(huì)提出要求先付款才能工作結(jié)束和取得預(yù)計(jì)成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在任務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶(hù)在收到終結(jié)報(bào)告和帳單后的一個(gè)月再付30%.
偶爾也有這樣的情況，支付安排對(duì)客戶(hù)非常重要，以至于必須對(duì)任務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)以便使工作的進(jìn)度與客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。例如，客戶(hù)希望任務(wù)在校長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)展開(kāi)�；蛘咦稍�(xún)師可以接受一種與任務(wù)的實(shí)際工作進(jìn)程不同的支付安排，但使支付的處理過(guò)程更方便于客戶(hù)。
在確定收費(fèi)時(shí)，咨詢(xún)師應(yīng)該弄清楚支付安排對(duì)客戶(hù)是否重要，各種特定的約束因素是否要予以考慮。不過(guò)，在咨詢(xún)業(yè)，通過(guò)給客戶(hù)現(xiàn)金折扣來(lái)鼓勵(lì)及早和立即付款的做法并不常見(jiàn)。
服務(wù)費(fèi)的磋商
在什么情況下咨詢(xún)師會(huì)同意跟一位希望能完成任務(wù)而又只肯出低價(jià)格的客戶(hù)服務(wù)費(fèi)問(wèn)題進(jìn)行磋商呢？找到通用的準(zhǔn)則實(shí)際上是不可能的。根據(jù)一些的社會(huì)與商業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)從來(lái)也不容異議的。而另一些國(guó)度中，一切都是可以商量的，當(dāng)?shù)匚幕赡芤笞稍?xún)師和客戶(hù)在定約前經(jīng)過(guò)磋商這個(gè)形式。雙方協(xié)議的價(jià)格比原要求的略低甚至成了一種習(xí)慣。咨詢(xún)師要清楚這一點(diǎn)，必要的話，在第一次報(bào)價(jià)單上列明"磋商條款 ".因此，磋商后協(xié)議的價(jià)格將是適當(dāng)?shù)�，而且也是雙方均認(rèn)可的。
拋開(kāi)當(dāng)?shù)亓?xí)慣不談，或許也有一些技術(shù)上的原因要求磋商服務(wù)費(fèi)�？蛻�(hù)可能需要更加詳細(xì)的信息以確認(rèn)服務(wù)費(fèi)的規(guī)定是正確的。誠(chéng)實(shí)的專(zhuān)業(yè)人員總是做好準(zhǔn)備給出這種信息。進(jìn)一步講，在審視服務(wù)費(fèi)的過(guò)程中客戶(hù)可能會(huì)真的提出有關(guān)任務(wù)設(shè)計(jì)的問(wèn)題�？蛻�(hù)可能會(huì)找出各種理由來(lái)商討咨詢(xún)師的建議。他或許要找到少花錢(qián)的方法�？蛻�(hù)往往會(huì)將一些工作交給他自己?jiǎn)挝坏娜巳プ龆挥米稍?xún)師，也不用他們的技術(shù)和行政支持服務(wù)。如果客戶(hù)希望采用不同于咨詢(xún)師建議的支付安排的話，出于財(cái)務(wù)方面的原因，時(shí)間表或許也得重新考慮。
當(dāng)咨詢(xún)師同意洽商服務(wù)費(fèi)時(shí)，他應(yīng)該盡量了解磋商的背景條件。它是當(dāng)?shù)匚幕蟮囊?guī)矩和形式嗎？客戶(hù)從其他咨詢(xún)師那里得到了可選的建議（不同的價(jià)格）嗎？客戶(hù)是否對(duì)任務(wù)構(gòu)思和建議的人員的實(shí)力滿(mǎn)意，而對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意？提出的價(jià)格高得讓客戶(hù)不敢問(wèn)津？或者他（她）只是想對(duì)咨詢(xún)師施加壓力以節(jié)省開(kāi)支？因此，咨詢(xún)師應(yīng)為磋商做好準(zhǔn)備，并盡力事先估計(jì)一下客戶(hù)可能提出的問(wèn)題和意見(jiàn)。
