驗收前，除了做好文檔工作，即可交付成果以外，多花時間搞清楚客戶的做事情流程是很重要的事情，一個公司做事情必定有流程，所以搞清楚流程十分關(guān)鍵。比如驗收、付款這些你極其關(guān)心的事情，客戶那邊的流程是怎么樣的，誰牽頭組織、哪些人參加，要什么文件、走什么程序、哪些人簽字、后出什么文檔等等，都要搞清楚，特別要事先分析和打聽哪個環(huán)節(jié)容易卡殼，做好事先的準(zhǔn)備。

  我對驗收大的體會是舉證問題。即千萬不要讓客戶這么想：你必須有證據(jù)證明你的系統(tǒng)是沒問題的。這樣你沒戲了，微軟那么多天才，做了個Windows還天天打補(bǔ)丁，要你的程序沒問題，既不可能，你也沒辦法拿出證據(jù)。你要讓客戶明白，所謂驗收，是我按照測試文檔的測試用例跑一遍，結(jié)果和預(yù)期結(jié)果一致應(yīng)該算通過了，而且還容許有一些小錯誤留在驗收后改正，他可以對測試用例提意見。所以，驗收前雙方要確認(rèn)測試計劃和測試用例。如果他認(rèn)為系統(tǒng)不符合要求，那么他應(yīng)該舉證，證明這個系統(tǒng)和初設(shè)計相背離的。所以，參考法律概念，千萬不要舉證倒置。另外，認(rèn)為系統(tǒng)完美了才能驗收的想法也是錯誤的，軟件開發(fā)合同里一定要注明驗收以后維護(hù)期的費(fèi)用問題，否則，客戶擔(dān)心一旦驗收得不到你們的支持，自然不配合驗收，那么，你這個項目經(jīng)理很難交功課了。

  后，我想談?wù)勅绾卧u價項目經(jīng)理的績效的問題，我認(rèn)為，項目經(jīng)理有以下幾個檔次：

  *差的項目經(jīng)理：項目過程中總是出現(xiàn)意外，然后自己又解決不了，結(jié)果成為烈士；
     *二流的項目經(jīng)理：項目也經(jīng)常出現(xiàn)意外，但是他一馬當(dāng)先，奮勇向前，解決了一個又一個問題，后，勉強(qiáng)算把項目結(jié)束了，獲得了領(lǐng)導(dǎo)的一致好評；
     *的項目經(jīng)理：平時很少見他做具體的事情，整天找人聊天，然后是寫報告、做計劃，后項目順利結(jié)束，整個過程平淡無奇；

  項目管理到底是一門科學(xué)還是一門藝術(shù)呢？所謂科學(xué)是經(jīng)過反復(fù)論證，輸入和輸出有必然規(guī)律的東西，種瓜得瓜；而藝術(shù)是思想火花的閃耀，主要靠靈感。項目管理這個東西，據(jù)一個前輩說，在國外是科學(xué)，80%是有規(guī)律可循的；在國內(nèi)是藝術(shù)，主要靠個人魅力、感染能力等東西�？疵靼琢薖MBOK，學(xué)會了一些做事情的方式，只是搞懂了那個20%的科學(xué)的東西，還有80%的空間，屬于見仁見智的領(lǐng)域了。所以，加強(qiáng)很多方面的個人能力，如練出色溝通能力、提升自己的個人魅力對于項目經(jīng)理來說是多么重要啊，無論是對內(nèi)還是對外。作為一個的專業(yè)人士，在順利讓客戶簽字的同時，如何讓自己的領(lǐng)導(dǎo)知道你的價值，這也是體現(xiàn)自己能力的一種途徑。

     如何給客戶留下深刻印象的開場白

開場白一般來講，包括以下幾個部分：
     1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美
     2. 自我介紹或問候
     3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）
     4. 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

現(xiàn)在我們來看一個例子：
     當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿�。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人�。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教�。ǖ谝淮我娒�，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內(nèi)大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率、增加利潤，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）
     從上面的例子可以看出，開場白要達(dá)到的目標(biāo)是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值非常重要�？梢�陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處足以促使他購買了，因此，如何找出客戶關(guān)注的價值并結(jié)合陳述，是開場的關(guān)鍵部分。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
     1. 提及客戶現(xiàn)在可能關(guān)心的問題：
聽您的朋友提起，您現(xiàn)在頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個問題還沒有從根本上改善——————
     2. 談到客戶熟悉的第三方
您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦 -
     3. 贊美對方
他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下
     4. 提起他的競爭對手
我們剛剛和XX公司有過合作，他們認(rèn)為 -
     5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點）
很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種有效的銷售方式，不知道你是怎么看的
     6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
通過增加這個設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率 -
我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
     7. 有時效性的
我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費(fèi)，同時也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道
上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時的實際情況。當(dāng)然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。