后調(diào)整

不管先前怎幺討價(jià)還價(jià)，后還是得要依據(jù)客戶的預(yù)算，進(jìn)行后的調(diào)整。例如項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，依據(jù)計(jì)算，要花七百五十萬；可是客戶只有五百萬的預(yù)算。該怎幺辦？
一個(gè)方法是改變項(xiàng)目的范圍。這種事情大部分的業(yè)務(wù)員通常是不會(huì)去做的，因?yàn)榱己玫目蛻絷P(guān)系，是維系在業(yè)務(wù)員退讓的多寡之上；另一個(gè)好方法，則是運(yùn)用政治上的壓力，逼迫項(xiàng)目經(jīng)理，修改預(yù)測(cè)，可以完成后的調(diào)整。

比起要與客戶唇槍舌戰(zhàn)，還要冒著破壞顧客關(guān)系的危險(xiǎn)，幫項(xiàng)目經(jīng)理戴頂高帽，要求他調(diào)整權(quán)重是否容易多了呢？
這得要回歸到剛才的步驟了。只是這一次，是真刀實(shí)槍的廝殺了。
本田：我覺得這個(gè)案子的risk factor不應(yīng)該這幺高。
布魯斯：怎幺可能！我們從沒做過J2EE的案子。
本田：我知道你們一定可以的，你們技術(shù)能力這幺強(qiáng)，一定沒問題的。
布魯斯(接了一頂高帽，有苦在心里口難開，嘗試后的防御)：依照公司的規(guī)定，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)得要標(biāo)到2。
吉娜：這樣吧，布魯斯，你可以先派一個(gè)程序設(shè)計(jì)師去接受Sun的訓(xùn)練啊。等他回來時(shí)，再教其它的人嘛。這樣你覺得是否可以接受本田的建議。
布魯斯(好啊，本田你已經(jīng)把老板這一票給騙走了，我干嘛做壞人。)：我個(gè)人是覺得不妥，不過如果本田堅(jiān)持的話，我覺得風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)可以調(diào)到1。
吉娜：這樣還差多少？
本田：這樣我們的報(bào)價(jià)是六百萬。
吉娜：本田，六百萬應(yīng)該可以去試試看了。
本田：承辦人跟我打包票，他們部門今年只編五百萬的預(yù)算。聽說他們公司近可能會(huì)有縮減預(yù)算的方案�，F(xiàn)在不搶下來，可能沒機(jī)會(huì)了。
吉娜：本田，我覺得你還是要試試看。Anyway，布魯斯，測(cè)試真的要這幺久嗎？可不可以用2個(gè)人，半個(gè)月做完了？
布魯斯(又要討價(jià)還價(jià)了。這些笨蛋，每次都砍測(cè)試的時(shí)間)：我覺得這樣風(fēng)險(xiǎn)很高…
吉娜：你們可以把工作好好規(guī)劃一下啊，要work smart，不是要work hard。我想依照你們這個(gè)team的能力，應(yīng)該沒問題。
布魯斯(又收了一頂高帽，這些人到底知不知道他們?cè)谥v什幺？)：我覺得還是不妥。
本田：吉娜，這樣我們會(huì)接不到這個(gè)案子喔。布魯斯，可不可以再考慮還有沒有什幺可以精簡(jiǎn)的地方？
布魯斯：唉，測(cè)試一個(gè)月已經(jīng)不夠了，不然把implementation的時(shí)間再縮兩個(gè)禮拜好了。不過我要事先聲明喔，這一點(diǎn)，我還要跟programmer談?wù)効础?br /> 本田：這樣應(yīng)該可以去談?wù)効戳恕?br /> 吉娜：大家可以達(dá)成共識(shí)，這樣子是好不過了。本田，如果需要的話，我去跟他們部門協(xié)理談一談。我真的覺得應(yīng)該可以以六百萬成交。

基本上在這樣的會(huì)議里，業(yè)務(wù)抱持的基本理念是：
如果降低售價(jià)，可以順利成交
項(xiàng)目經(jīng)理抱持的理念則是：
反對(duì)到底，任何讓步都要有老板背書
高階主管抱持的理念則是：
如果可以提高售價(jià)，降低開發(fā)成本，我手上的股票選擇權(quán)會(huì)更值錢。
三方角力的結(jié)果，通常是一個(gè)莫名其妙，沒什幺道理的金額與時(shí)間。所以報(bào)給客戶以后，通常還需要進(jìn)行下一個(gè)步驟：『議價(jià)』。

議價(jià)

原則上要解讀一份報(bào)價(jià)單與要找算命先生解釋你的面相差不多，通常需要有專業(yè)人士的說明，才能看的出里面的玄機(jī)；然而你永遠(yuǎn)不知道這些專業(yè)人士，什幺時(shí)候是在唬你，只是想從你的口袋里面，多賺一些鈔票。除非你自己也是專業(yè)人士，可以看得出來。然而依據(jù)機(jī)率來說，這樣的可能性蠻低的。所以客戶通常能做的，是順著你的話，找出語病，隨便亂砍一通。

然而由于項(xiàng)目經(jīng)理也是透過民意調(diào)查法，估計(jì)出項(xiàng)目的時(shí)程與成本�？墒窃谂c客戶溝通時(shí)，通常提供原始估計(jì)的team member并不會(huì)出席。畢竟議價(jià)這是高階主管所從事的休閑娛樂，所以通常得要想盡辦法交叉運(yùn)用下面幾種方法，唬爛到底。

廢話連篇法：

運(yùn)用這個(gè)方法，通常是為了將故事從某一階段，過渡到另外一個(gè)階段時(shí)，所需要的發(fā)語詞。通常不具任何意義，可是可以拖延時(shí)間，制造膀胱的壓力，進(jìn)而促成共識(shí)的達(dá)成。典型的廢話包含：
工作八個(gè)小時(shí)
一個(gè)禮拜休息兩天
(復(fù)述報(bào)價(jià)單，仿佛客戶看不懂中文)一個(gè)人月是20萬，所以六個(gè)人月是120萬…
品質(zhì)是非常重要的…

莫名其妙推論法：

我看過運(yùn)用這個(gè)方法神奇的一個(gè)案子，項(xiàng)目經(jīng)理將所需要花費(fèi)的成本，與某個(gè)很荒謬的指針結(jié)合在一起。原則上是不知所云，完全悖離我們所認(rèn)知的邏輯而言。這個(gè)方法的強(qiáng)大之處，在于客戶的思路會(huì)完全的短路，可以重新設(shè)定任意宰割了。
客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來的。
天才經(jīng)理：原則上呢，我是依據(jù)RFQ上每個(gè)功能敘述的字?jǐn)?shù)，乘以一個(gè)我特有的數(shù)字計(jì)算出來的。所以你看，這個(gè)功能總共有30個(gè)字，一個(gè)字一萬，所以要做這個(gè)功能總共要花30萬。
客戶(陷入極度的震驚與混淆，看著天才經(jīng)理認(rèn)真的表情，認(rèn)為他不是開玩笑的)：嗯……這個(gè)理論有沒有什幺根據(jù)？
天才經(jīng)理：這是經(jīng)過長久的統(tǒng)計(jì)與計(jì)算，整理出來的結(jié)果。
客戶(他不會(huì)是講真的吧？)：嗯…我想請(qǐng)問一下，如果我們修改RFQ上的文字，算法還是一樣嗎？
天才經(jīng)理：這要用change request的方法來計(jì)算了。原則上是改一字或刪一字都是一個(gè)字會(huì)影響總價(jià)一萬。因?yàn)檫@表示你的需求不明確，項(xiàng)目開始后有可能會(huì)再趕過。頭一次采用這種強(qiáng)大的方法，我想我們可以針對(duì)change request的部分特別打個(gè)折扣。
客戶(我真的遇到一個(gè)瘋子！)：嗯…嗯…我再跟你聯(lián)絡(luò)。

真理法：

當(dāng)客戶有任何疑問時(shí)，重復(fù)說明一次自己的解釋，然后強(qiáng)調(diào)一次這是真理。真理，是不辯自明的。
客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來的。
天才經(jīng)理：這是經(jīng)過專家學(xué)者，審慎的評(píng)估研究之后，整理出來的結(jié)果。
客戶：我想我講的不夠明確，我可不可以知道你們到底是怎幺樣進(jìn)行評(píng)估的？
天才經(jīng)理：我想我講的不夠清楚，這是經(jīng)過專家學(xué)者，依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，幫我們計(jì)算出非常復(fù)雜的公式之后，再經(jīng)過審慎的評(píng)估研究，所整理出來的結(jié)果。
客戶：我只是想知道他們到底是依據(jù)什幺標(biāo)準(zhǔn)，是怎幺樣來進(jìn)行評(píng)估的？
天才經(jīng)理：我想她們是依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，幫我們整理出非常復(fù)雜的公式之后，再把相關(guān)的數(shù)字代進(jìn)去，所計(jì)算出來的結(jié)果。
真理法與廢話連篇法的差異在于廢話連篇法所用的字句，通常還會(huì)有些不同，只是一堆陳腔濫調(diào)是了；真理法則是同樣的冷飯，一路炒到底。直到客戶完全放棄抵抗為止。

公式法：

公式法跟莫名其妙推論法的差異在于，公式法所引用的公式，是確實(shí)存在的�？墒怯捎趯�(shí)際上的估計(jì)，根本不是建立在數(shù)學(xué)模型上的結(jié)果。所以若不是依據(jù)結(jié)果編一個(gè)假的模型出來，是根本只要聲稱采用這個(gè)模型即可。
客戶：我有看到你們依照每項(xiàng)功能，整理出一個(gè)功能的單價(jià)出來，可不可以請(qǐng)你解釋一下，每個(gè)功能的單價(jià)是怎幺計(jì)算出來的。
天才經(jīng)理：這是透過function point計(jì)算出來的結(jié)果。當(dāng)然，每個(gè)計(jì)算的過程我沒有列在這里。如果你有需要，我可以列出來給你。(你要真的要，我回家編一份給你是了。)
客戶(終于遇到一個(gè)專家)：不用了。不用了。你還需要我們提供進(jìn)一步的澄清嗎？
這個(gè)方法的好處，在于大部分客戶只要聽到一個(gè)理論上的名詞，會(huì)興起一股崇敬之意。通常不會(huì)有人想要了解，數(shù)字是怎幺樣推論出來的。況且如果客戶真正需要你提供詳細(xì)數(shù)字的時(shí)候，隨便編也可以編出唬爛的數(shù)字來。
這個(gè)方法的另外一個(gè)好處是，在于一般人對(duì)于科學(xué)的信仰。越是信仰科學(xué)的人，越不知道怎幺樣去與科學(xué)爭(zhēng)辯。所以采取這個(gè)方法，通常會(huì)遇到比較小的阻力。

小結(jié)：
通常這幾種方法交叉運(yùn)用以后，客戶的腦袋也被混淆的差不多了。所以通常會(huì)往下一步推進(jìn)。客戶通常在此時(shí)會(huì)施出撒手?，不管三七二十一，直接砍掉報(bào)價(jià)的一定百分比。通常會(huì)留一些給承辦人做業(yè)績(jī)，留一些給采購做業(yè)績(jī)。

結(jié)語

經(jīng)歷了這幺復(fù)雜的過程以后，難怪大部份的項(xiàng)目，都難以逃脫預(yù)算超出規(guī)劃，還是時(shí)程嚴(yán)重落后的命運(yùn)。當(dāng)然啦，一開始的估計(jì)錯(cuò)誤，通常還不足以這幺嚴(yán)重的拖延進(jìn)度與消化預(yù)算，一定要與更多的錯(cuò)誤的決策結(jié)合在一起，才能夠達(dá)成這幺強(qiáng)而有力的效果。在把這本書的篇幅耗光之前，我會(huì)努力地找尋各式各樣的偏見與答案。